Decisão de Compra

Como era e como é

A decisão de compra é uma informação bastante valiosa para as empresas e marcas, mais do que nunca, hoje. Saber como o cliente decide ou não colocar a mão no bolso e investir seu dinheiro em produtos ou serviços disponíveis no mercado atualmente é uma das ferramentas mais utilizadas para descobrir o que o cliente pensa sobre uma marca e sobre como ela se posiciona frente a suas concorrentes no mercado em geral.

Há algum tempo, saber como o cliente se comportava no momento da compra não era tão misterioso, já que as lojas de bairro tinham seus donos que se relacionavam diretamente com seus clientes, anotavam os gastos em cadernetas antigas e à caneta. Hoje, existem sistemas de data Warehouse, comportamento do cliente, marketing digital e todos esses fatores contribuíram para a mudança não só do modo de compra que os clientes optam, mas, principalmente, contribuíram para uma mudança no modo de pensamento dos clientes. O jeito que as pessoas se comportam hoje tem muito a ver com o mundo que as rodeia, portanto, no caso da decisão de compra no ponto de venda, por exemplo, essa ação com certeza sofrerá influências do ambiente desse ponto de venda.

Aroma, música, atendimento, produto, preço, publicidade… Todos esses fatores podem ser essenciais para um cliente optar por comprar ou não um produto ou serviço. Quando se fala em compra online, não é muito diferente: o layout do site, o fato de ele ser um site que já possui credibilidade frente ao mercado em geral e, é claro, se é seguro de fato são os fatores que irão influenciar o cliente a realizar uma compra.

No caso da compra online, o desafio é um pouco maior, já que os clientes têm muita opção de saída dos sites de venda online: sites de comparação de preços, redes sociais e vários outros interesses que competem com o real momento da decisão de compra.

Trabalhando a marca

Tendo isso tudo em vista, o setor de marketing é um dos mais interessados em fazer com que o cenário mais adequado para a venda acontecer seja construído. Em primeiro lugar, o branding da marca deve ser bem trabalhado – isso quer dizer que a marca deve significar algo para o cliente, algo mais do que apenas uma empresa que visa ao lucro e quer que o cliente deixe seu dinheiro na loja, e sim um conceito criado para envolver o cliente de várias maneiras.

O branding pode ser trabalhado desde o momento em que a marca conta sua história para seus consumidores de várias maneiras diferentes, até o momento que cria padrões para suas lojas que envolvem decoração, uniforme das consultoras de vendas, aroma e o conceito da marca. Tudo isso deve estar forte e presente em todos os detalhes. Trabalhar bem o branding é um dos fatores que mais faz com que as pessoas consigam ser leais a grandes marcas que já estão consolidadas no mercado. Descobrir como fazer isso tudo de maneira produtiva e lucrativa é que é o grande desafio.

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Fábio Pereira

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