Marketing de Relacionamento

Atualmente, com a alta concorrência a que está submetido o mercado de forma geral, as empresas tentam de tudo para conseguir clientes e manter as vendas num bom nível a ponto de fazer de sua atividade uma atividade lucrativa. A corrida pelos clientes inclui extensas campanhas de marketing em todos os meios de comunicação. A regra hoje é despejar uma grande quantidade de informação para que os clientes tenham em mente que seu produto ou serviço é melhor do que o do seu concorrente.

Uma coisa que as empresas pecam em deixar de fazer é a fidelização de seus clientes após conquistá-los. Há certo movimento de mudança com relação a isso e as empresas estão mudando a forma como levam esta situação a diante. O marketing de relacionamento nasceu com essa perspectiva: a de manter os clientes por meio de um bom relacionamento durante e após a venda.

O marketing de relacionamento consiste numa série de medidas que levam o cliente a uma experiência única com a empresa, tratamento diferenciado, condições especiais, vantagens exclusivas, enfim, tudo aquilo que ele pode ganhar se voltar a comprar com a mesma empresa. E isso significa que a parte de captar o cliente e executar a venda não é a parte mais difícil, afinal, geralmente é ele quem procura a empresa porque tem uma necessidade. Fidelizá-lo é complicado porque a empresa precisa encontrar uma forma de fazer com que ele compre somente ali. E isso inclui muitas estratégias.

Os programas de fidelidade

Programas de fidelidade são bons exemplos da aplicação do marketing de relacionamento. Os mais visíveis são os famosos cartões de milhagem aérea. O indivíduo voa e recebe uma quantidade de pontos, que acumulados, podem ser trocados por novas passagens. Com o tempo, outros benefícios foram adicionados, como descontos em diárias de hotéis, aluguel de carros, seguro viagem, entre tantos outros benefícios relacionados a viagens.

O que o cliente quer é ser tratado de uma forma diferente daquela que é tratado o cliente que compra pela primeira vez. É comum vermos clientes que se sentem íntimos da empresa por estar sempre comprando com ela. E não há nada mais justo que diferenciá-lo no momento do seu atendimento.

As informações valem muito

Além dos programas de fidelidade, outra forma de aplicação do marketing de relacionamento são as informações obtidas por meio do feedback que a empresa recebe do mesmo. Desde as reclamações – que são importantíssimas para o constante aprimoramento dos serviços – até as sugestões, que não devem ser deixadas em segundo plano. Se você tem em sua empresa uma simples caixinha com espaço para sugestões, use-a. As informações contidas ali são de extrema importância.

O cliente é atendido por diversas empresas de diversos ramos todos os dias. Ele sabe comparar os serviços, sabe o que falta e o que pode ser tirado. Por isso, se você quer criar um relacionamento duradouro com seus clientes e manter uma grande rede de contatos para que o nome de sua organização nunca seja esquecido, comece a levar em consideração tudo aquilo que ouve de seus clientes. Afinal, eles conhecem suas próprias necessidades.

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Fábio Pereira

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